今天可能大家都聽到了LinkedIn被微軟262億美元收購的消息
，一個接近溢價50%的offer，把世界上第一大職業社交網絡、也是世界上第二大的SaaS（軟體即服務）的廠商融入到微軟的迅速崛起的商業雲戰略中。很多朋友會問，為什麼過往LinkedIn會有這麼高的估值，為什麼微軟會溢價50%收購LinkedIn。很多朋友問我，「一個社交網絡值嗎
？」「價格是高了


，還是低了？」

其實事務的核心往往很簡單，併購
、估值
、溢價的本源就是「成長」。微軟收購LinkedIn在某種程度上說
，是透過併購來獲得進一步成長。非常重要的一點，LinkedIn 在過去6年間從一個7000萬左右年營收的企業，一下子成長至30億美元營業額的企業，五年業務成長超過40倍。這種成長速度在企業服務領域裡麵是驚人的。

6年多以前，我第一次在 LinkedIn 的公司例會上聽到彼得·德魯克的一句話
，他說：如果一件事情，你不能衡量它的話，那麼你就不能讓它成長。這句話的核心理念沉澱出了LinkedIn的(de)企(qi)業(業)價(價)值(zhi)觀(觀)。成(cheng)長(長)帶(帶)動(動)數(數)據(據)分(fen)析(xi)

，數(數)據(據)帶(帶)動(動)變(變)現(現)，變(變)現(現)進(進)一(yi)步(bu)促(cu)進(進)成(cheng)長(長)。而(er)且(qie)這(這)種(種)文(wen)化(hua)折(zhe)射(she)出(chu)矽(xi)穀(gu)裡(裡)麵(mian)蔓(man)延(yan)的(de)精(jing)益(yi)創(創)業(業)的(de)文(wen)化(hua)，即(ji)新(xin)創(創)公(gong)司(si)必(bi)須(須)要(yao)做(zuo)三(san)件(jian)事(shi)——Build（建立）、Measure（衡量）
、Learn（學習）。這句話在過去的6年間不斷得到驗證，不斷透過各種各樣的方式在產品
、營運

、銷售，市場推廣等各個領域得到大規模的實踐。

很多人曾經懷疑LinkedIn的估值過高
，實際上華爾街給予LinkedIn 的估值，基於很多非常基礎的指標。其中一個重要的公式就是獲客成本（CAC）和用戶生命週期價值（LTV）之間的關係，LinkedIn獲取企業客戶的成本遠遠低於普通的SaaS競競爭爭對對手shou。比bi如ru說說我wo們們曾zeng經經打da造zao的de整zheng個個銷銷售shou線線索suo數數據據係xi統統
，客ke戶戶成cheng功gong分fen析xi係xi統統

，市shi場場營營銷銷數數據據分fen析xi係xi統統
，產產品pin分fen析xi係xi統統等deng等deng讓讓各ge個個部bu門門做zuo到dao完wan全quan數數據據分fen析xi驅驅動動。這這裡裡的de直zhi接jie結結果guo就jiu是shi，LinkedIn對比普通運營良好的SaaS企業
，她的CAC／LTV比值

，一般隻有競爭對手的一半左右。銷售和市場的總cost，比競爭對手或同類型的公司低一倍以上。這就讓整個的公司成長在同等資源支持下要快好幾倍。

（圖片來源自TOMASZ TUNGUZ對LinkedIn的S1分析）

因為大量的客戶都是企業級客戶，LinkedIn的企業級客戶銷售效率是業內最佳公司之一。其中的數據驅動整個的變現團隊（銷售，市場，運營

，產品）yongchaokuaidesudu獲quleke戶

，zuiyouxiaolvde減shaoleyong戶deliushi，tong時zai單wei時間內，zaijiyouke戶shangyouxiaolvde變現hecheng長。這shi華爾jieyizhi給yuLinkedIn較高估值的核心原因。

LinkedIn 早期的變現戰爭

數據是 LinkedIn 成長戰略裡麵一個很重要的環節，無論在產品設計、業務運營裡麵，數據都是一個很重要的環節。 LinkedIn 是 2002 年底成立的，2003 年業務框架基本上設計完成，成立早期它就已經把用戶數據和變現的框架講得很清楚了。

整體戰略就是這三個圓圈，第一個是用戶的成長、shiyonghehuo躍du，dier個shi產shengdaliangde數據，ranhou數據變現，進xing業務變現hecheng長

，zaicicu進yong戶shiyong，產sheng數據，變現
，shiyong，cheng長，數據變現。

哈弗曼（LinkedIn創辦人&CEO）設計 LinkedIn 戰略的時候
，他收集大量的用戶信息，想了三種變現方式。

第一種，透過用戶的基本信息來變現，比如說公司發布職位。

第二種
，用戶數量成長到一定程度的時候，有 B2B 企業投廣告。

第三種，當有大量人的信息以後，公司的獵頭會用這個平台來找候選人。

變(變)現(現)的(de)方(fang)式(shi)他(ta)也(ye)想(xiang)得(de)很(hen)清(qing)楚(chu)
，但(dan)並(並)沒(沒)有(you)在(zai)第(di)一(yi)天(tian)就(jiu)去(qu)做(zuo)，他(ta)核(he)心(xin)關(關)注(zhu)的(de)是(shi)用(yong)戶(戶)體(體)驗(驗)和(he)使(shi)用(yong)度(du)，是(shi)整(zheng)體(體)的(de)成(cheng)長(長)，成(cheng)長(長)產(產)生(sheng)大(da)量(liang)的(de)數(數)據(據)，他(ta)從(從)數(數)據(據)裡(裡)學(學)習(習)
，未(wei)來(來)才(cai)做(zuo)變(變)現(現)。

LinkedIn 在隻有 1 萬用戶的時候就開始用數據驅動業務。早期的時候，第一批用戶獲取就完全靠創辦人冷啟動，所有的聯合創辦人和最早期的10 個員工
，每個人需要拉500 個朋友進來
，這就是他獲取的第一批1 萬個用戶。

之後，招來第一個產品經理，開始做下一輪的成長，從 1 萬到 2 萬 5 千，這段時間他們去觀測兩個渠道，一個是電子郵件，一個是搜索：

LinkedIn 剛出來創辦團隊都有一些光環，所以會有用戶主動搜索 LinkedIn 或者搜索人。我們從數據裡發現，從 SEO 的渠道裡進來的用戶，比電子郵件邀請進來的人數量差不多，但在產品平台上的活躍度要高 3 倍。這是之前沒有想到過的，於是做了一個決定：如果要獲取同樣數量的用戶，他們更願意投入資源在使用頻次更高
、更願意把時間花在這裡的
，所以，放棄低活躍的用戶，專注活躍的用戶。

我認為
，這是他的產品戰略執行層麵裡麵第一個事情正確做的事情。

創業者應該從什麼時候開始關注數據？

Greylock 也是投資人，以前是 Pinterest 的(de)產(產)品(pin)經(經)理(li)。當(當)時(時)成(cheng)長(長)速(su)度(du)非(fei)常(chang)快(kuai)

，每(mei)年(nian)他(ta)們(們)都(dou)是(shi)幾(幾)倍(bei)的(de)成(cheng)長(長)，他(ta)總(總)結(結)出(chu)來(來)一(yi)套(tao)框(kuang)架(jia)
，在(zai)產(產)品(pin)整(zheng)個(個)生(sheng)命(ming)週(週)期(qi)裡(裡)麵(mian)，創(創)辦(辦)人(ren)在(zai)什(shen)麼(麼)時(時)候(hou)應(應)該(該)對(對)數(數)據(據)敏(min)感(gan)。

zai產pinzuizaoqi
，buxuyaotaiduo數據
，憑ji創辦rendezhi覺，產pin經lidezhi覺，zuo決ce佔hendadebili。danshidaohou來de話，數據hua運營jiuyue來yuezhongyaole

，yi個renzai賭場裡mianbukenengyong遠de贏

，yi個團隊bu斷變dade話，bukenengsuoyoude員gongdouyouzhi覺決celi
，daowei來yihou數據來驅動決cenengbao證xiaolv。

數(數)據(據)會(會)告(gao)訴(訴)你(ni)很(hen)多(duo)信(xin)號(號)，這(這)些(xie)信(xin)號(號)讓(讓)你(ni)有(you)一(yi)個(個)標(標)準(準)，可(ke)促(cu)進(進)成(cheng)長(長)的(de)空(kong)間(間)
，你(ni)帶(帶)著(zhu)假(jia)設(設)迅(xun)速(su)的(de)驗(驗)證(證)。我(wo)們(們)現(現)在(zai)還(還)在(zai)持(chi)續(續)的(de)優(優)化(hua)
，今(jin)天(tian)我(wo)們(們)變(變)成(cheng) 20% 多的轉化率了。

對數據的敏感度和判斷力是可以透過日積月累培養的。

LinkedIn的CEO每天早晨是五點半

、liu點jiuqichuang

，發daliangde郵jian，為shen麼sousuoxiaolvzengjiale，為shen麼zuotian廣gao營shoushi這樣de，產pin經lijiugenzhuqichuang，quangongside數據fenxijiugenzhuqichuang，quangongsi營運renjiugenzhuqichuang。daohou來，wo們說quangongsizuihaodefenxi師shi誰，shiCEO，他對所有的數據瞭若指掌。 2014年(nian)，我(wo)邀(yao)請(請)他(ta)去(qu)我(wo)們(們)組(組)裡(裡)做(zuo)一(yi)次(ci)分(fen)享(xiang)，大(da)家(jia)問(問)他(ta)，你(ni)每(mei)天(tian)看(kan)那(na)麼(麼)多(duo)文(wen)件(jian)不(bu)煩(煩)嗎(嗎)？他(ta)說(說)，對(對)他(ta)來(來)說(說)不(bu)是(shi)一(yi)個(個)報(報)表(biao)
，像(xiang)一(yi)張(張)熱(熱)力(li)圖(圖)一(yi)樣(樣)，他(ta)一(yi)看(kan)就(jiu)有(you)感(gan)覺(覺)了(le)
，就(jiu)知(zhi)道(dao)問(問)題(題)在(zai)哪(na)。而(er)且(qie)到(dao)後(hou)來(來)數(數)據(據)已(yi)經(經)變(變)成(cheng)了(le)他(ta)的(de)一(yi)種(種)感(gan)覺(覺)，對(對)數(數)據(據)的(de)直(zhi)覺(覺)和(he)對(對)產(產)品(pin)的(de)深(shen)入(ru)使(shi)用(yong)，令(ling)他(ta)很(hen)快(kuai)就(jiu)定(ding)位(wei)到(dao)問(問)題(題)所(suo)在(zai)。這(這)也(ye)是(shi)為(為)什(shen)麼(麼)LinkedIn的Net Income

，會比很多虧損的SaaS企業在財務報表上麵好得多的一個原因。這又再次推動LinkedIn估值的提高。

（圖片來源自TOMASZ TUNGUZ對LinkedIn的S1分析）

如果全公司隻做一件事的話
，這件事是什麼？

LinkedIn 每年反覆要去問的一個問題是：如果隻有一件事全公司要做的話，是什麼？得用數字來證明的：一星期內加到5個聯繫人的用戶
，他們的留存／使用頻率／停留時間是那些沒有加到5個聯繫人的用戶的三倍到五倍
，這是他們找到的驅動成長的魔法數字。

但是當時這樣的人非常非常少，於是他們在產品各個入口都增加社交關係。 LinkedIn 還有一個上傳地址簿的功能，還給你推薦哪些人你可能認識，同時把這些功能點放在各個產品頁麵的入口。

LinkedIn最zui早zao的de時時候hou並並不bu知zhi道dao為為什shen麼麼增zeng加jia社she交jiao關關係係會會產產生sheng那na麼麼大da的de留liu存cun度du
，我wo們們分fen析xi了le起qi碼碼有you兩兩三san百bai個個各ge種種不bu同tong的de指zhi標標
，最zui後hou沒沒有you任ren何he一yi個個指zhi標標能neng告gao訴訴我wo們們
，就jiu是shi因yin為為這這個個原yuan因yin。

keshijia權yihoude結guoshi這xieyong戶zaishangmianhualehenduo時間，間jiejiucheng為變現dekeneng。danshi產pin經lijiubafeichang複雜de問題簡hua，讓suoyoude東xidou關zhu這yi個點：關注這個魔法數字，讓更多的用戶在第一週裡加到5個聯繫人。於是，當時成長速度是非常快的。

數據驅動應該成為企業文化

數據驅動首要的第一點是
， CEO 要認識到它的價值
；第二點，我們需要基本的框架和方法論
，框架很簡單
，就是三個

，有個idea迅速落地，進行驗證，進入下一次閉環

；第三點


，必須要變成一種數據文化。

在 LinkedIn 全公司都有這樣一種數據文化：

產品部門：雖然今天有 4 億用戶，但是從 1 萬到 2 萬 5 千個用戶的時候就開始用數據分析。例如 2004年發現不同渠道來的用戶活躍度不一樣
，決定做更活躍的用戶。
客戶服務：利li用yong用yong戶戶的de使shi用yong數數據據判pan斷斷哪na個個客ke戶戶會會流liu失shi。例li如ru使shi用yong度du下xia降jiang的de客ke戶戶會會流liu失shi
，客ke服fu每mei天tian觀觀察cha各ge個個客ke戶戶公gong司si的de指zhi標標，及ji時時跟gen進進聯聯繫繫客ke戶戶增zeng加jia留liu存cun。

銷售部門：95%以yi上shang的de銷銷售shou每mei個個星xing期qi都dou在zai用yong用yong戶戶行xing為為數數據據，判pan斷斷哪na一yi家jia公gong司si有you購購買買服fu務務的de可ke能neng。他ta們們對對每mei一yi個個客ke戶戶進進行xing數數據據應應用yong量liang的de排pai名ming，根gen據據使shi用yong度du高gao、使用頻次多、上(shang)次(ci)距(ju)離(離)近(jin)等(deng)各(ge)種(種)因(yin)素(su)進(進)行(xing)排(pai)序(xu)，銷(銷)售(shou)團(團)隊(隊)客(ke)戶(戶)服(fu)務(務)團(團)隊(隊)會(會)有(you)針(針)對(對)性(xing)的(de)互(hu)動(動)。智(zhi)能(neng)預(預)測(測)客(ke)戶(戶)流(liu)失(shi)，客(ke)戶(戶)需(xu)求(qiu)，為(為)銷(銷)售(shou)人(ren)員(員)
，客(ke)服(fu)人(ren)員(員)提(ti)供(gong)協(協)助(zhu)。

市場部門：用數據每週都會優化廣告投放，價格變動
，電子郵件營銷，線下活動效果的衡量來促進營業額的提升。

過去很多年
，在美國的生活是很舒服的
，我之所以從 LinkedIn 離開，是因為我們親身感受數據驅動的力量。 2010 年的時候我們做了銷售分析
，把公司按照使用度來排名，讓銷售就盯最活躍的和最不活躍的五個用戶，當時給 LinkedIn 帶來 超過200%以上的成長。

數據驅動對變現有多重要？

創創業業時時
，首shou先xian你ni要yao有you一yi個個很hen好hao的de概gai念nian
，讓讓他ta迅xun速su地di落luo地di，然ran後hou我wo們們用yong數數據據去qu證證明ming它ta是shi不bu是shi有you效xiao率lv。現現在zai流liu量liang越yue來來越yue貴貴
，所suo以yi，我wo們們需xu要yao透tou過過迅xun速su循xun環環的de方fang法fa，用yong數數據據來來證證明ming我wo們們做zuo的de事shi是shi有you效xiao果guo的de，這這種種效xiao果guo可ke以yi很hen快kuai地di疊疊加jia和he堆dui積積，形xing成cheng未wei來來的de成cheng長長，這這就jiu是shi精jing益yi創創業業的de核he心xin。

舉個例子，網站用戶註冊，大家都在做
，但這裡麵有很多的坑。 LinkedIn 優化了好幾年
，非常小的改動
，就能帶來幾何倍數的變化。

GrowingIO 的用戶註冊步驟是三個頁麵，有一段時間，我們的最終註冊轉化率是 7.7%，聽上去 8% 和 15% 又能怎麼樣呢
？但是很多東西要看細節
，我們當時把這個註冊轉化率透過瀏覽器做了一個分群
，發現用 Chrome 的人註冊成功率是 12%，用 IE 的註冊成功率是 1% 。

因為我們用了一套新的 Java 的框架，在老版 windows 瀏覽器裡得不到支持。因此我們接下來隻要提高 IE 的註冊成功率，就可以把整體的成功率提高。

在數據分析之前，我們其實查過很多文獻，普通一個SaaS 軟體的話，基本上從訪客到最後成功的註冊應該是5% 左右，我們當時覺得7% 還挺好，但實際上很多人想進來，想買東西都買不了，因為他根本堵在中間了。

為什麼離開LinkedIn和很多小夥伴出來打造行動數據分析公司GrowingIO

我(wo)們(們)在(zai)過(過)去(qu)十(shi)幾(幾)年(nian)的(de)工(gong)作(zuo)經(經)驗(驗)中(zhong)，親(親)眼(yan)見(見)到(dao)了(le)，親(親)手(shou)實(實)踐(踐)了(le)若(ruo)幹(gan)的(de)數(數)據(據)分(fen)析(xi)項(項)目(mu)。看(kan)到(dao)了(le)數(數)據(據)分(fen)析(xi)在(zai)各(ge)種(種)企(qi)業(業)裡(裡)麵(mian)巨(ju)大(da)的(de)價(價)值(zhi)
，這(這)種(種)價(價)值(zhi)是(shi)超(chao)過(過)很(hen)多(duo)人(ren)的(de)想(xiang)像(xiang)的(de)。而(er)且(qie)這(這)種(種)數(數)據(據)驅(驅)動(動)的(de)價(價)值(zhi)能(neng)夠(夠)在(zai)各(ge)種(種)企(qi)業(業)裡(裡)麵(mian)得(de)到(dao)彰(zhang)顯(顯)。但(dan)是(shi)我(wo)們(們)也(ye)看(kan)到(dao)了(le)，很(hen)多(duo)的(de)企(qi)業(業)沒(沒)有(you)做(zuo)到(dao)最(zui)簡(簡)單(單)的(de)三(san)件(jian)事(shi)，錯(錯)過(過)了(le)用(yong)數(數)據(據)驅(驅)動(動)成(cheng)長(長)的(de)機(機)會(會)。

1. 沒有認識到數據分析帶來的巨大價值。
2. 沒有掌握數據分析的非常簡單的方法論和框架，企業內部沒有足夠的人才來應用這套框架。
3. 沒有使用正確的，適合現代潮流的分析工具來做到事半功倍。

這是我們創辦 GrowingIO 的原因。 GrowingIO對對很hen多duo企qi業業都dou有you好hao處處，他ta不bu隻zhi是shi對對大da的de網網路lu企qi業業
，其qi實實
，小xiao的de創創業業企qi業業沒沒有you那na麼麼多duo資資源yuan和he時時間間，更geng需xu要yao工gong具ju化hua。今jin天tian是shi工gong具ju化hua的de時時代dai
，如ru何he很hen快kuai的de用yong工gong具ju來來實實現現價價值zhi
，是shi一yi個個核he心xin的de競競爭爭力li的de體體現現。