小編語：

　　華創資本管理合夥人吳海燕女士解讀華創如何選擇投資對象
？目前定位主要定位在中小微企業軟件行業，抓住這些企業：擁有先進的技術能力、多年的行業積累，其客戶覆蓋數量、客戶增長率和客戶續費率均可反應出他們的市場價值等特點，並且有係統的思路和明確的目標，在準確投資方麵有屬於自己的獨到見解!

　　中小微企業軟件在過去是一個瑣碎
、細分的小行業，因為使用率低，傳統軟件的特點而言必須本地化安裝實施、服(fu)務(wu)成(cheng)本(ben)高(gao)。同(tong)時(shi)單(dan)個(ge)軟(ruan)件(jian)的(de)售(shou)價(jia)又(you)比(bi)較(jiao)低(di)

，加(jia)之(zhi)盜(dao)版(ban)橫(heng)行(xing)，所(suo)以(yi)很(hen)難(nan)實(shi)現(xian)規(gui)模(mo)化(hua)市(shi)場(chang)覆(fu)蓋(gai)和(he)收(shou)入(ru)。因(yin)此(ci)過(guo)去(qu)中(zhong)小(xiao)微(wei)企(qi)業(ye)軟(ruan)件(jian)行(xing)業(ye)裏(li)沒(mei)有(you)大(da)公(gong)司(si)的(de)存(cun)在(zai)。

　　這幾年在移動互聯網快速滲透、中小微企業IT化需求加速、移動支付應用成熟的推動之下，湧現出了一批優秀的中小微企業SaaS企業。華創資本自從2014年以來連續投資布局了幾家SaaS公司，包括易訂貨、二維火
、別樣紅、博卡軟件、智齒科技等等
，分別在各自領域取得了長足的發展。那麼
，華創投資它們的思路是什麼呢?

　　1) 產品覆蓋的是中
、小
、微企業的需求
，而非中大型企業的需求。

　　中大型企業的SaaS化進程較慢，技術積累
、產品積累、商業邏輯積累所需要的時間更長
，需求複雜，定製化程度高
，銷售周期長，我們還在繼續調研尋找合適的投資時機、標的;而中小微企業軟件SaaS化的浪潮會更早到來，企業主使用軟件工具
、使用互聯網、特別是移動互聯網的習慣已經成熟，本地化、產品化
、無需過多實施培訓的SaaS產品有很大的市場潛力。

　　2) 產品覆蓋的是大的垂直行業，或者眾多行業客戶的某一共同需求。

　　中小微企業數量最大的幾個垂直行業就是二維火所覆蓋的餐飲行業
、別樣紅所覆蓋的酒店行業
、博卡所覆蓋的美業等。而幾乎所有中小微企業都有訂貨需求、線上客服需求，正是易訂貨
、智齒等所針對的領域。要麼滿足的是垂直行業客戶的整體IT需求(Total Solution)，要麼解決的是廣大中小微企業客戶的某一具體的、共通的問題，是我們過去兩年投資SaaS的主導思想。

　　與此同時，我們調研了CRM、協同工作等領域
，卻沒有找到合適的投資機會，因為已經有銷售覆蓋比較廣、融資額比較大的公司如紛享銷客在前，或者BAT級別的巨頭在爭搶小微企業服務的通用入口。而主攻垂直行業或者細分需求的SaaS創業公司，則可以和那些通用型SaaS平台合作，成為其生態係統裏的夥伴，具有比較好的成長潛力和安全柵欄，更適合早期投資布局。

　　3) 產品是真正的SaaS，而非過渡性解決方案

　　所謂“真正的SaaS”，指的是數據存儲、數據交換和數據計算都在雲端，而非“端+雲”之類的過渡性解決方案;同時，產品的標準化、互聯網化程度高，隻要是被移動互聯網個人App、電商網站教育過的客戶都能容易上手使用。隻有滿足這幾點的“中小微軟件”才是可投資的
，因為隻有這樣，產品的快速推廣銷售、同時服務數萬小微企業、接入互聯網/移動互聯網幫助客戶進行全網互動營銷

，才能成為可能;客戶數據在雲端的完整保留，也使得軟件企業商業模式能進一步提升、向“互聯網+”
、上下遊供應鏈
、金融服務拓展成為可能。

　　4) 團隊深諳行業痛點，還擁有先進的軟件產品技術能力。

　　這zhe樣yang的de團tuan隊dui做zuo出chu的de產chan品pin

，技ji術shu領ling先xian
，產chan品pin上shang可ke擴kuo展zhan，在zai符fu合he行xing業ye邏luo輯ji的de同tong時shi，又you有you領ling先xian所suo服fu務wu的de企qi業ye客ke戶hu一yi步bu的de經jing營ying管guan理li思si想xiang。這zhe樣yang的de產chan品pin不bu僅jin容rong易yi實shi施shi使shi用yong

、能解決客戶IT化的現有問題，還能給客戶帶去更先進的管理
、營銷、服務的理念和能力，從而提升客戶的綜合競爭力。

　　例如，二維火的團隊在餐飲行業有八九年的經驗，浙大畢業的創始人是IT行業的老兵、又自己開過連鎖咖啡館，在進入餐飲軟件行業五六年後
，毅然把產品全部遷移到雲端，並率先擁抱Android操作係統，做出的產品是現代餐飲企業管理和移動互聯網營銷、客戶互動的完美結合;別樣紅雲PMSdechuangshirenhuangxiaoling，shanghaijiaodabiyehouzaiweiruandenggongsigongzuoshinian，suihoujiaruhantinggongzuowunian，fuzeyanfabingshangxianshishilehantingliansuojiudianguanlixitong
，haidanrenguojiudiandeyunyingguanligongzuo;易(yi)訂(ding)貨(huo)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)馮(feng)頡(jie)，在(zai)傳(chuan)統(tong)軟(ruan)件(jian)的(de)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)之(zhi)一(yi)金(jin)蝶(die)工(gong)作(zuo)十(shi)幾(ji)年(nian)，既(ji)負(fu)責(ze)過(guo)金(jin)蝶(die)的(de)渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)

，也(ye)是(shi)金(jin)蝶(die)雲(yun)服(fu)務(wu)子(zi)公(gong)司(si)金(jin)蝶(die)友(you)商(shang)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)。

　　我們所投資的SaaS企業的團隊都有類似的特點。中小微企業對比中大型企業


，企業規模雖然較小，但是也有著完整、複雜的業務邏輯，可謂“麻雀雖小、五髒俱全”，並非一年半載就上線推廣的“quick fix”式的產品可以滿足。

　　麵向企業的軟件和服務是“細活兒”加“慢活兒”，不能期待如同個人應用或者社交網絡那樣的爆發式增長。不過，優秀的企業軟件公司，有著十分頑強
、長久的生命力
，有著紮實的價值基礎，有著可拓展的商業空間，我們會持續支持它們
、持續在這個領域裏進行投資
，助力中小微企業提升綜合競爭力。

　　作者：

　　吳海燕，華創資本管理合夥人。吳海燕女士2006年加入華創資本
，並曾於2008-2009年間加入華創資本投資的敦煌網

，擔任CEO助理，同時負責兩個部門的業務。吳海燕女士於2010年回到華創資本，繼續從事早期投資工作，負責投資了七幕人生、銅板街、杭州同盾、別樣紅PMS 、Wish
、700BIKE
、下廚房、ONE等多個早期及成長期項目。